Networking Naiwny czy Strategiczny? Kogo zapraszać?

Networking to jedno z częściej używanych słów. Nie bez znaczenia. Rzeczywiście odgrywa ogromną rolę. Choćby podczas szukania pracy lub pracowników. Ilekroć bym nie rozmawiał z kolegami (rekruterami menedżerów) z innych krajów, to powtarzają systematycznie to samo: networking jest najbardziej efektywny. I to niezależnie, czy mówi to Francuz, Niemiec, Włoch, Holender, czy Szwed, czyli przedstawiciele różnych kultur.

Czy używamy tego słowa ze zrozumieniem? O, tutaj miewam poważne wątpliwości. Dla całkiem wielu networking to synonim „znajomości” w dawnym stylu (wiadomo po co i na jakich zasadach), kolesiostwa i nepotyzmu. No ale do tego nie potrzebujemy nowego słowa. Kolesiostwo i nepotyzm wystarczą. To inny świat. Rozłączny z networkingiem. Pozostańmy w strefie działań przejrzystych, etycznych, w sferze biznesu.

Czym więc on jest? Tutaj dochodzimy do kwestii kluczowej. I to właśnie ona wpływa na jednak powszechnie niejednoznaczną ocenę tej aktywności. Aż po ostateczne „to nie działa”. Otóż obawiam się, że większość z nas nie uprawia nic innego, jak Networking Naiwny*. To moja nazwa, oryginalna. Dobrze oddająca przekaz. Dlaczego naiwny? Bo bazujący na przypadkowości i wierze w szczęśliwy traf. Wszelakie spontaniczne wymiany wizytówek, sporadyczne konferencje, sporadyczne seminaria, prelekcje, spędy networkingowe organizowane przez zawodowych guru za biletami itd., gdzie kierujemy się główną zasadą „a nuż kogoś ciekawego spotkamy?”. Hmm… tak samo prawdopodobne jest, że nie spotkamy. Równie sporadyczne budowanie sieci kontaktów w LinkedIn, bez żadnej myśli przewodniej. Czyli… oddajemy się w ręce przypadku. Gdy to zsumujemy, to pozornie mamy sporo aktywności i poczucie, że działamy i że się dzieje. Tyle że jest to chaotyczne, losowe. Bez idei przewodniej. Przez co większość efektów jest typową parą, co w gwizdek poszła. Większość takich kontaktów jest bezwartościowa. Nic z nich nie wynika. Mili ludzie zapewne, niech będą kontaktami, bo a nuż coś kiedyś, ale wspomnianej idei przewodniej w tym żadnej.

Przykład. Rozmawiam z menedżerem o jego celach zawodowych i ścieżce ich osiągania. Sam tego nie zrobi. Potrzebna jest współpraca z innymi. Także dla ich własnego interesu, ale muszą się o nim jakoś dowiedzieć, prawda? Zadaję proste pytania: ilu rekruterów Pan/i zna? Ilu wie, kim Pan/i jest i czego konkretnie chce od swojego rozwoju? Standardowa odpowiedź (po namyśle…): no znam z 5…6, w tym Pana… W Polsce jest kilka tysięcy firm rekrutacyjnych, czyli branża zatrudnia pewnie dobre 10 tysięcy ludzi… Minimalne działanie, to wybrać np. 30…40 firm wiodących z punktu widzenia naszego celu zawodowego, zidentyfikować w nich w sumie 80…120 osób i systematycznie dotrzeć do wszystkich. Do tego dotrzeć z przemyślanym, prostym, konkretnym i krótkim przekazem: kim jestem i czego chcę (sposób definiowania tych dwóch zdań opisany jest TUTAJ). To jest do ogarnięcia.

Zrób prosty eksperyment myślowy. Zadaj sobie pytanie: ile razy kontaktowano się ze mną w ostatnich dwóch latach z propozycjami współpracy/zatrudnienia? Później drugie: kto i z jakich miejsc się kontaktował? Następnie trzecie: na ile sensowne i zbieżne z moim celem zawodowym były te propozycje? No i ostatnie: a skąd się ze mną nie kontaktowano (mimo że to dla mnie ciekawe miejsca) i dlaczego? Bo przecież też miewają dobre projekty, a ja dla nich jakoś nie istnieję… Jaka rzeka projektów mnie omija! Ciekawe ćwiczenie, prawda…? W swojej najkrótszej formie sprowadza się do pytania „Ile razy dzwonili do mnie rekruterzy w ostatnim roku?!”.

Twój dotychczasowy networking jest tyle wart, ile razy i jak regularnie się z Tobą kontaktowano. Teraz to czujesz? 

Ba, ale przecież rekruterzy to tylko narzędzia, którymi posługują się inni. Prawdziwy Networking Strategiczny, to ten wśród kluczowych osób (decydentów) w branżach i konkretnych firmach, które są dla Ciebie ważne. Ważne nie z racji teraźniejszej pracy (ją już masz!), ale tej, w którą mierzysz za kilka lub nawet kilkanaście lat (!). Procedura jest prosta. Określiłeś interesującą Cię branżę. Da się więc nazwać działające w niej firmy. Da się więc zidentyfikować konkretne kluczowe osoby, decydentów. To przynajmniej kilkadziesiąt konkretnych nazwisk. No to działaj aktywnie tak samo, jak z rekruterami. Tabela w Excelu i jedziesz, docierając do wszystkich i budując swoją rozpoznawalność.

Taki LinkedIn nagle okazuje się zbawienny. Nagle wiemy, po co i jak z niego korzystać. Nagle rozumiemy, że słowo „link” w nazwie skądś i po coś się wzięło. Bez chodzenia po omacku. Mamy konkretne cele. Zaczynając od najprostszego komunikatu w stylu „Pana/i i moje pasje zawodowe są podobne / działamy w tej samej branży / zapraszam do bezpośredniego połączenia”. No i tworzy się kanał komunikacji. Tyle że nie zrobisz tego w jeden weekend. A już szczególnie ten paniczny, po niespodziewanej utracie pracy…

Networking Strategiczny wykonujemy metodycznie wtedy, kiedy jest dobrze. Kiedy nasza sytuacja jest stabilna. Dzięki temu nie musimy się spieszyć, nie musimy naciskać drugiej strony (mamy czas). Nie czuje się w naszych poczynaniach paniki. Nie jest to też czasochłonne, byleby było właśnie systematyczne i robione wedle opisanego konceptu. Zamiast machania maczugą (a nuż coś trafię), precyzyjne cięcia skalpelem.

Nie marnuj czasu na zbieranie przypadkowych kwiatów spacerując po łące. Tu coś dziubnę, tam dziubnę, a nuż się przyda. Może to i romantyczne, ale jak przychodzi co do czego, to nie ma z kim rozmawiać i narzekanie „nikt do mnie dzwoni”. W tym kontekście bardziej więc naiwne, niż romantyczne. Zidentyfikuj swoją łąkę. Następnie włącz kosiarkę i przejedź nią po tej łące. Powtarzaj to systematycznie. Tak się rodzą piękne trawniki.

Inną metaforę też wymyśliłem sobie sam i byłem z tego dumny do pewnego momentu. Otóż przyszło mi na myśl, że opisana strategia przypomina działanie wody. Takiej, która systematycznie penetruje cały mur w poszukiwaniu szczelin do poszerzania, a nie wali tępo jak taran w jedno lub kilka przypadkowych miejsc. To dobra metafora i byłem dumny. A później przeczytałem Sztukę Wojny Sun Tzu, gdzie znajduje się identyczna metafora, choć w nieco innym kontekście. Ponad 500 lat p.n.e. Ech, życie…

PODSUMOWANIE – 4 KROKI

Najkrótsza wersja algorytmu postępowania w Networkingu Strategicznym:

1. wskaż 2, 3 sektory biznesu, które są dla Ciebie docelowo ważne (rekruterzy to też sektor)
2. znając sektory, wskaż konkretne firmy, które wstępnie spełniają ważne dla Ciebie kryteria (patrz artykuł „Planowanie kariery, cz. 2” LINK) – minimum kilkanaście/dziesiąt, nie filtruj za gęsto, nie filozofuj na tym etapie (plus kilkadziesiąt firm rekrutacyjnych, bo to traktuj jako sektor pośredników)
3. znając firmy, zidentyfikuj kluczowych ludzi, decydentów, z punktu widzenia Twojego celu zawodowego (obszar operacyjny i HR) – 2, 3 osoby na firmę; w Polsce i za granicą; sieć, a w tym LinkedIn bardzo to ułatwia
4. włączaj/zapraszaj te osoby systematycznie do swojej sieci kontaktów, np. poprzez LinkedIn i wszystkie inne dostępne metody (zero losowości, bo masz konkretny cel).

Prościej i konkretniej się nie da. A jednocześnie jakże skuteczniej od zbiorowych randek w ciemno i chaotycznego „nie stój sam” (a po co tam w ogóle stać i jeszcze za to stanie płacić?). Pamiętaj – zwycięzcą masowych spędów networkingowych jest ich organizator, a nie uczestnik. Networking Naiwny to coś na wzór ustawienia się przy wyjściu ze stacji Metro-Centrum i pokrzykiwania. Tak, jest szansa, że trafimy na kogoś istotnego. Tylko po co zdawać się na aż taki poziom przypadkowości.

Przepis końcowy jest niemalże jak w Niezniszczalnych 2. Po brutalnym ataku terrorystów Statham pyta Stallone’a „What’s the plan?” i dostaje odpowiedź „Track them, find them, kill them”. Zamień Kill na Contact i… masz naprawdę SWÓJ plan networkingowy. Zdjęcie ilustrujące artykuł to jest dokładnie moment wypowiadania powyższych słów.

Zidentyfikuj, znajdź, skontaktuj.

UWAGA – jest to też odpowiedź na pytanie, które sygnalizowałem już kilka razy: kogo zapraszać do swojej sieci LinkedIn. Teraz już wiadomo.

Na zakończenie kluczowa refleksja. No dobrze, załóżmy, że łączymy się już z właściwymi ludźmi. Co dalej? O tym tutaj „Networking – klucz uniwersalny, czy marny wytrych?” (LINK).

[*] Inna nazwa, jaka mi przychodziła do głowy, to Networking Romantyczny. Słowo „romantyzm” ma jednak w Polsce konotacje szczególne. Nawet jeśli ktoś idiotycznie i bezsensownie ginie przyczyniając się także do śmierci innych, ale nadaje temu polor romantyzmu, to cieszy się uznaniem. Stąd mój zdecydowany zwrot ku nazwie Networking Naiwny.