„Ja tam nie lubię tej aktywności w sieci…”. No to giń.

W porównaniu z ubiegłym rokiem nasze otoczenie gwałtownie się zmieniło. Niejednokrotnie używane jest wręcz pojęcie „Nowa normalność”. Do normalności rozumianej jako sprawdzone,  ustabilizowane i rozpowszechnione procedury postępowania jeszcze nam daleko. Wciąż uczymy się, jak żyć i pracować w obecnych warunkach. Tym bardziej, że nikt nie ma pojęcia, jak sytuacja się rozwinie i co będzie za kwartał. Ale pojęcie „Nowa normalność” brzmi efektownie, jest intuicyjnie zrozumiałe i odnosi się do sytuacji tu i teraz, a nie do niejasnych „naszych czasów”. Jak chociażby przereklamowane, równie niejasne i nadużywane pojęcie VUCA (zapraszam do lektury „VUCA – opis świata, czy przyjemny mit?” LINK). Niech więc będzie nowa normalność.

Co się głównie zmieniło w tym roku? Radykalnej zmianie uległy możliwe formy kontaktu między ludźmi. Konkretnie – gwałtownie, a chwilami niemal do zera, spadły możliwości kontaktu osobistego. Szczególnie w dużych grupach, czyli także podczas biznesowych imprez masowych, które po prostu niemal znikają. To co piszę, to na razie rzecz oczywista. Nie wzruszaj jednak jeszcze ramionami. Przedstawię tezę, która może Cie za chwilę bardzo zaskoczyć.

Otóż z punktu widzenia racjonalizacji Twoich działań networkingowych i budowania swojej zawodowej rozpoznawalności stało się… bardzo dobrze (!). Nagle, niemal z dnia na dzień zniknęła prawie do zera możliwość uprawiania Networkingu Naiwnego. To fatalne zjawisko i styl działania pozornego opisałem w osobnym artykule – „Networking Naiwny czy Strategiczny? Kogo zapraszać?” LINK. W skrócie oznacza to chodzenie gdzie popadnie i zupełnie przypadkowe rozdawanie i zbieranie wizytówek na zasadzie „A nuż spotkam kogoś ciekawego” (cokolwiek to oznacza, bo nawet tego specjalnie taki delikwent sobie nie definiuje). Chaos, przypadek, liczenie na łut szczęścia i jednocześnie fałszywe poczucie, że przecież coś się dzieje w tym networkingu, jestem aktywny. Wprawdzie jakoś przez ostatnie dwanaście miesięcy nikt albo prawie nikt nie zadzwonił do mnie z sensowną i odpowiadającą moim oczekiwaniom ofertą pracy lub współpracy, ale to tylko kwestia czasu. No bo przecież robię… No i to wszystko teraz niemal zniknęło. Prawie nie ma konferencji, prawie nie ma targów, prawie nie ma zlotów networkingowych, które służą zwykle organizatorom, ale uczestnikom już jakby mniej. Do tego ludzie są mniej chętni do umawiania się na śniadania, lunche i kawy. Krótko mówiąc – amba.

Czy wspomniana amba jest totalna? Otóż nie i to jest dobra wiadomość. W skrzynce narzędziowej cały czas mamy narzędzie, które do tej pory było niedoceniane. Przez wielu wręcz lekceważone. Mimo że głosy o jego rosnącej roli, niezaprzeczalnych zaletach i świetlanej przyszłości są dobrze słyszalne od kilku lat. Sam jestem jednym z tych głosów. Ba, wręcz jestem przykładem powodzenia stosowania wspomnianego narzędzia. Taki ze mnie szewc, co w butach chodzi.

Co jest tym narzędziem? Możesz się już domyślać. To sieć, internet, świadomie dobrane do indywidualnych zdefiniowanych uprzednio celów media społecznościowe. W tym ostatnim zdaniu niemal każde słowo jest znaczące. Bo najpierw należy jednak wykonać zadanie domowe i zdefiniować własne cele rozwojowe. W kolejnym kroku właśnie świadomie dobieramy media mając na uwadze, gdzie są ci wszyscy ludzie, którzy są kluczowi networkingowo dla naszego celu rozwojowego. A później do nich docieramy. Jak chirurg, a nie jak rzeźnik w Networkingu Naiwnym. Większość z nas jest w o tyle dobrej sytuacji, że nie musimy za dużo kombinować z mediami społecznościowymi. Na razie zdecydowanym liderem i zwycięzcą tego boju jest LinkedIn.

Jest do tego jeszcze jedna fundamentalna uwaga. Nie wystarczy już w LinkedIn po prostu być. Zakładam profil i niby później rzeczy same się dzieją. Otóż nie dzieją się. Nie obędzie się bez dodatkowej aktywności. Nie zbuduje swojej rozpoznawalności ktoś, kto nie dzieli się komentarzami (budowanymi we właściwy sposób i we właściwych miejscach, ale to osobny temat; całe szczęście zasady są proste) oraz nie publikuje regularnie postów pisanych jako potwierdzenie sensowności naszego (zdefiniowanego wcześniej!) celu zawodowego. Na ten temat też jest już sporo dobrych materiałów, w tym choćby jeden z moich artykułów – „Tworzenie treści – błąd początkującego autora” LINK.

Podsumujmy ten fragment tekstu. Do tej pory mieliśmy dwa obszary do rozwijania networkingu i swojej merytorycznej rozpoznawalności:

– działania w tzw. „realu” (konferencje, targi, spędy płatne i darmowe, spotkania 1na1 itp.)

– działania w mediach społecznościowych.

Ten pierwszy obszar został w tym roku gwałtownie zminimalizowany i nie wiadomo, kiedy wróci. Został Ci ten drugi. Jeżeli Twoje podejście jest wciąż takie, jak w tytule artykułu, czyli „Ja tam nie lubię tej aktywności w sieci…”, to… giń w niepamięci i szarej masie. Był real i virtual. Ostał Ci się jeno virtual. Tertium non datur. Twój wybór. Jak się mawia: można przyprowadzić konia do wodopoju, ale do picia go nie zmusisz.

Czy to jest absolutnie nowa wiedza na miarę budowy kosmolotów? Absolutnie nie. Po pierwsze, jak wspomniałem, od kilku lat się o tym pisało. Po drugie, znamy i obserwujemy to zjawisko mając je na wyciągnięcie ręki! Tylko nie widzimy, że ono dotyczy także nas osobiście.

Kto przespał uruchamianie programów social-selling, dzisiaj obudził się z ręką w nocniku i potężnie opóźniony. Zaledwie rok temu większość ludzi i decydentów traktowało to jako ciekawostkę. Może to i ma jakiś potencjał, ale przecież nic nie zastąpi spotkania naszego handlowca twarzą w twarz i budowanie relacji w ten właśnie sposób. Tak, to oczywiście bardzo efektywne i ma znaczenie z racji naszego konstruktu biologicznego i kulturowego. Sam w sprawach ważnych wolę się spotkać. Szczególnie w porównaniu z rozmową telefoniczną.

Przypomina to jednak słynne sformułowania z początków XX wieku, że przecież nic nie zastąpi cudownej więzi człowieka z koniem. Może te automobile to i ciekawe są, ale to tylko ciekawostka właśnie i nie ma w tym żadnych perspektyw. Jak się potoczyło dalej z automobilami, wiemy wszyscy. Tak samo Kodak mówił o fotografii cyfrowej. Tak samo Nokia potraktowała smartfony.

Ale… Tak, teraz mamy dwa potężne „Ale” analizując zdystansowane i nieufne podejście do social-sellingu.

Po pierwsze jeszcze przed epidemią istotnie zaczęły się zmieniać zachowania klientów (!). Powoli lecz wyraźnie rysowało się  ich zmęczenie nieefektywnością czas-pieniądz prowadzonego w ten sposób procesu zakupowego. Automatyzacja choćby elementów tego procesu jest nieunikniona i to się zaczęło dziać. Do tego rosnąca niechęć do modelu „Ktoś przyjedzie – pogadamy – zobaczymy”. Klienci po prostu przestają mieć na to czas i ochotę. Nie z dnia na dzień i nie wszyscy, ale ta lawina ruszyła już dawniej i narasta.

Po drugie przyszedł Covid… Przewidzieć, że akurat teraz i w taki stopniu zmieni otoczenie biznesowe nie można było. Teraz jest jak jest. Koniec wizyt sprzedawców, koniec swobodnego dysponowania czasem i osobą klienta, koniec targów i konferencji w dotychczasowym wymiarze. Co zostało? Sieć właśnie, internet, social-selling. I produktów, i usług. Co więcej, samego siebie też. Nikt za to nie może zasłaniać się Covidem i jego nieprzewidywalnością po całości, bo istotność działań w sieci zaczynała być oczywista już wcześniej. Przespałeś jako firma, masz problem. Tyle, że szybciej, niż można było się spodziewać. A firmy, które zaczęły wdrażać szkolenia i procesy social-selling uzyskały w tej chwili natychmiastową przewagę.

Dla niektórych obecna sytuacja to tylko szach. Dla niektórych to będzie mat. Ci którzy wcześniej zaczęli przenosić swoją aktywność do sieci są tymi, którzy dzisiaj szachują i matują pozostałych. Masz jeszcze szansę wyboru, w której grupie wylądujesz. Jeżeli jednak Twoje podstawowe podejście, to „Ja tam nie lubię tej aktywności w sieci…”, to dzwoń do Houston i zgłaszaj problem. Bo to oznacza, że wybrałeś drogę Kodaka, Nokii i cudownej więzi człowieka z koniem, której żaden automobil nie zastąpi. Zginiesz. Tylko nie mów, że nie wiedziałeś.