Reguła 4K, czyli haft na piżamie

Reguła 4K, czyli haft na piżamie

KSIĄŻKA Dariusz Użycki, „Czy jesteś tym, który puka?” dostępna TUTAJ (link)

Dawno temu, za to wciąż w naszej galaktyce, byłem początkującym konsultantem. Musiałem oczywiście oddawać się też czynności, w której nigdy nie czułem się dobrze – sprzedaży. No bo żeby coś zjeść (czyli robić dla klienta projekt), trzeba to najpierw upolować. Pisząc „sprzedaży” mam na myśli szczególnie jej początkową fazę, czyli nawiązywanie znajomości od zera. Bo długoterminowe podtrzymywanie już jakoś mi wychodzi.

Można sobie łatwo wyobrazić, z czym się wtedy spotykałem. Bardzo często opędzano się ode mnie jak od muchy. Samo w sobie to bywa zrozumiałe. Nie ja jeden wydzwaniałem starając się przekonać decydenta po stronie klienta do spotkania. Mieli i mają prawo ci decydenci być tym zniecierpliwieni. Z tym da się żyć. Rzecz w czym innym. W formie odmawiania lub w formie prowadzenia spotkania, jeżeli udało się do niego doprowadzić. Jedni zrobią to grzecznie, zostawią czasem furtkę na przyszłość, a i samo spotkanie przebiega z nimi po ludzku. Nawet jeśli nic konkretnego z niego nie wyniknie.

Jest też jednak całkiem spora grupa takich, którzy jasno dają do zrozumienia, że są kimś lepszym. Bo decydują o zakupie, bo utożsamiają się ze stanowiskiem i renomą firmy, w której są najemnymi menedżerami. Firma X jest duża i znana, więc oni automatycznie też tacy są. A ty jesteś niczym innym, niż potencjalnym dostawcą, czyli… właśnie niczym. Fizycznie wyraża się to aroganckim zachowaniem, okazywaniem zniecierpliwienia, opryskliwością, spóźnianiem się na spotkanie i tak dalej. Przekaz jest prosty: jestem wielki, a ty pyłem na wietrze.

I co? I jeszcze nic! Bo to nie jest tekst o uprzejmości. To nie jest kolejny uroczo naiwny albo wyrachowanie „naiwny” (polubienia!) głos wołającego na puszczy: kochajta się ludzie, a świat będzie lepszy. Jak śpiewała Krystyna Zachwatowicz „…może głupia [jestem], ale taka to już nie”. Na opisane powyżej zachowania mam genialną odtrutkę. Jest nią świetne stwierdzenie Artura Schopenhauera:

„…prawdziwy honor nie może być naruszony tym, co nam się wydarzyło, lecz jedynie tym, co uczyniliśmy sami”.

Jeśli ktoś jest arogantem, to nie mój problem, tylko jego. To nie o mnie sygnał dla świata, tylko o nim.

No to o czym jest ten tekst w końcu? Ano o tym, co się dzieje… później. Mija kilka miesięcy, czasem pół roku, czasem półtora. Nagle prosto z błękitnego nieba telefon lub e-mail. Kto się kontaktuje? No właśnie ten wielki ktoś, co to nawet na piżamie i majtkach haftował sobie nazwę swojego stanowiska i firmy. Tej, w której był najemnym menedżerem, a mówił jakby jego była. O, zaskoczenie, cóż to się wydarzyło, że sobie o mnie przypomniał… No i wtedy słyszę lub czytam: panie Dariuszu, pamiętam, że kiedyś byliśmy w kontakcie i dobrze nam się rozmawiało; otóż, widzi pan, właśnie szukam nowych wyzwań zawodowych i pomyślałem, że warto odnowić naszą znajomość i się spotkać na kawie; dostosuję się do pana kalendarza, oczywiście. Patrzcie, jaki miły człowiek. Nawet moje imię pamięta. Wizytówkę też znalazł. Pewnie dlatego, że w tłumaczeniu na normalny język powyższy tekst oznacza ni mniej, ni więcej tylko „wywalili mnie z roboty, ratunku!”. Co sprytniejsi robią to jeszcze inaczej. Zapraszają na spotkanie bez żadnego komentarza tworząc, oczywiście przypadkowo, wrażenie, że są wciąż na ostatniej pozycji. Wabik taki. Dopiero jak już człowieka zwabią, to się okazuje, że jednak nowych wyzwań szukają.

Początkowo pobudzało mnie to tylko do filozoficznej zadumy nad ludzką naturą i toczącego się koła fortuny. Czyli banał i nuda. Nihil novi sub sole. Z czasem zacząłem się nad tym więcej zastanawiać i układać jednak w bardzo pragmatyczną i przydatną regułę. Taką, którą warto znać i się do niej stosować. Taką, którą warto się podzielić z innymi. Ameryki nie odkrywa, ale ułatwia zapamiętanie czegoś istotnego. Nazwałem ją sobie też w prosty sposób (to zaleta):

REGUŁA 4K

Wyjaśniam jej istotę. Otóż pełnimy w życiu zawodowym różne role. Nie są one przypisane nam na zawsze. To bardzo ważna konstatacja. Pełnimy je w cyklach, przechodząc od jednej do drugiej. Do tego w dowolnej kolejności. A im bardziej się do którejś przyzwyczaimy, tym bardziej zdziwieni jesteśmy, gdy nas życie z niej przepchnie w inną. W obszarze biznesowym, tym związanym z moją aktywnością executive search, są one następujące:

K jak Klient – to jest ten moment wielkości i haftowania na piżamie

K jak Kandydat – to jest ten moment szukania nowych wyzwań

K jak Konsultant – obaj mamy różnorodne doświadczenia, wiedzą i radą możemy się wzajemnie czasami wesprzeć, niezależnie od tego, czy robimy razem interesy

K jak Kolega – a z czasem może wywiąże się głębszy i trwalszy rodzaj relacji…

Warto pamiętać, że te 4K to jak, nomen omen, karuzela (też na „k”, ciekawe…). Chcesz, czy nie zasiądziesz na każdym z tych krzesełek (znowu na „k”, spisek zaczynam wietrzyć). Siedząc więc na jednym, pamiętaj o pozostałych, bo trafisz tam prędzej, czy później. Miarkuj więc, jak się zachowujesz i jak traktujesz innych.

Na zakończenie nagroda. Zupełnie nieoczekiwana. Wróćmy na sam początek tego tekstu. Pisałem tam o sprzedaży i mojej słabości w tym obszarze. Otóż sformułowanie przeze mnie Reguły 4K pomogło mi bardzo znacząco zwiększyć skuteczność umawiania się na spotkania. Sekwencja rozmowy telefonicznej przedstawiała się wtedy w skrócie następująco:

– dzień dobry, nazywam się…, dzwonię z…, proponuję spotkanie

– ale my nie mamy w tej chwili żadnych potrzeb rekrutacyjnych

– o, to byłby statystyczny cud, gdybym dodzwonił się akurat w takim momencie; chodzi mi po prostu o poznanie się; bo w życiu pełnimy różne role, raz jesteśmy Klientem, raz Kandydatem, by z czasem być może Kolegą; kiedyś zapewne będzie pan/i szukał/a nowych wyzwań zawodowych, a moja firma jest jedną z tych kilkunastu, która akurat specjalizuje się w projektach na pana/i poziomie. Jednak żeby cokolwiek wydarzyło się w przyszłości, czy to jako Klient, czy jako Kandydat, musi być spełniony jeden warunek – powinniśmy się znać osobiście; bez tego nie wydarzy się nic

W tej chwili w słuchawce zwykle na chwilę zapadała cisza. By po chwili zabrzmiało:

– a wie pan co, zajrzyjmy w kalendarze i zobaczmy, jakie mamy możliwości…

Previous Andrzej Jeznach – Szef, który ma czas, recenzja
Next Słucham Gadam, wywiad, wersja audio

Powiązane wpisy

Autorefleksja 0 komentarzy

Szczęście a pieniądze, czyli dają czy nie?

Jest takie jedno z tych wiecznie żywych pytań, które zawsze wzbudza emocje i niekończące się dyskusje: czy pieniądze dają szczęście? Jest to jedno z zagadnień typu gdzie jest wiatr, gdy nie wieje? Samo

Autorefleksja 0 komentarzy

Jak długo jesteś szczęśliwy, czyli… dlaczego tak krótko?

Ha! Jakże pozornie proste to pytanie i jakże przewrotne jednocześnie! Cóż w nim przewrotnego? Ano to, że ogromna część z nas nie wie… czy w ogóle jest szczęśliwa. Podczas indywidualnych i grupowych zajęć często zadaję

Autorefleksja

A gdyby Hitler malował piękne obrazy? Etyka w biznesie

Poniżej tekst przypadku opracowanego przeze mnie do dyskusji na temat: etyka w biznesie. Przygotowałem go wedle jednej z klasycznych zasad. Polega ona na tym, że dane wyjściowe są szkieletowe, czyli znamy